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2019年5月总第270期

内蒙古新华联勠力同心啃“硬骨头”

  • 作者:内蒙古新华联公司营销总监 王丽丽
  • 时间:2019-05-07
  • 来源:

       2019年,内蒙古新华联公司进入尾盘销售阶段,可售存量不多,仅余一些面积大、总价高的房源。面对小众化的产品和2亿元的回款任务,公司营销团队意识到了营销的难度,更树立了攻破难题的信心与决心。压力越大,动力也越足。在年初广告推广空白、到访量不足的情况下,他们早计划、早安排、快反应、快执行,3 月初就成功销售了8668平方米的售楼处,成交额达1.02亿元,是项目历史上成交的单笔最大交易。截至4月20日,公司回款成全年任务的54%,提前完成了上半年的回款任务。
       有人说,房产销售是一个对客户洗脑的过程。而内蒙古新华联公司的营销经验却说明:房产销售,尤其是大单产品的销售,是一个真正服务客户的过程,也是体现一个团队专业素质的过程。而服务客户的核心就是尊重、专业、用心、齐心。他们正是做到了这四点,才赢得了客户的支持和信任,在继去年取得出色的销售业绩后,今年又在成绩单上添上了浓墨重彩的一笔。
       及早行动,巧妙运用政策
       “及时雨”高总价房源面对的有效客户资源数量相对较少。无疑,成交难度较一般房源必会有所加大。这就需要公司在营销工作中打破常规,采取一系列有针对性的措施。为避免贻误战机,3月2日,内蒙古新华联公司营销部根据文旅总公司营销会议的精神,结合项目实际,连夜召开头脑风暴会,及时制定切实可行的促销方案,并于3月 3日发起审批流程。随后,公司便紧锣密鼓地召开营销誓师大会,鼓舞士气,做好团结一心、迎难而上的准备。在等待政策审批期间,公司积极开展客户追踪以及维护工作,对每位大客户都进行了性格、工作性质、购买需求等方面的分析,并制定了相应的销售说辞。得益于充分的前期准备工作以及促销政策这场“及时雨”,公司开年就实现了大单的快速成交,成功销售了售楼处,并于签约当日回款7000万元。
       培育客户,挖掘“需求链”
       内蒙古新华联公司始终将业主关系维系工作作为重中之重。置业顾问通过发送节日祝福、天气变化温馨提示及帮助业主解决问题等方式,与业主保持了良好沟通,并成为了朋友。项目销售案场的每位置业顾问都设立了自己的业主群,在通报房屋政策和信息的同时,也对客户提出的问题及时进行专业解答。这极大地提升了客户对售后服务的满意度。这种与客户日积月累建立起来的良好关系,在大宗商业产品销售中发挥了不可低估的作用。客户的友好与信任为他们提供了机会。
       另外,在大宗商业产品销售中,面对的都是高净值人群。内蒙古新华联公司营销人员依据客户心理提前做好功课,时刻提醒自己要自信从容,不卑不亢。他们站在业主的角度向客户阐述投资价值,全面严谨地向客户介绍项目信息,提供详细有价值的资料。在谈判过程中,营销人员以周到的服务、专业的态度、丰富的知识征服了客户,也增强了客户对企业的信任。售楼处这个大单的成交就是公司在深挖客户“需求链”的同时,充分发挥自身资源优势的成功案例。
       勠力同心,啃“硬骨头”
       兄弟同心,其利断金。内蒙古新华联公司大单的成交也有赖于整个团队的齐心协力。售楼处大单的销售,从客户到访、谈判直至成交,历时19天。谈判期间,内蒙古新华联公司发扬“团结协作,齐心协力,分工不分家”的作风。在公司领导的带领下,营销团队齐上阵,使工作有条不紊地推进。这给客户留下了良好的印象。客户一再称赞内蒙古新华联公司团队年轻,表现热情、专业、优秀。团队的表现提升了客户对新华联品牌、实力及项目自身的认可度,最终深深打动了客户的心。客户在5家竞品项目中选择了新华联。
       面对挑战性产品,内蒙古新华联公司营销团队勠力同心啃“硬骨头”,最终实现大宗商业产品的快速成交。他们始终坚信,不管再硬的“骨头”,只要有锋利的“狼牙”,就能把它啃下来。2019年,公司营销团队将上下一心、不骄不躁、团结协作,出色完成全年的各项任务指标。
       案例浅析
       大单的快速成交,既得益于有效营销政策的及时释放,也离不开营销团队对“没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人”这种理念的坚信与践行,同时也有赖于营销团队与老业主建立的良好关系。

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